売り方戦略  

Business

95%の人が買わされている?

こんにちは。コロナの影響もあって、ネットでの買い物が増えてますよね。

街でもネットでも普段、当たり前ですが、自ら選んで商品を購入していますよね?

でも、実は多くの人が誘導されて購入しているらしいのです!

今日売り方戦略としての考え方をアウトプットしていきます。

この記事は対象として販売に携わる方、営業の方の参考になればと思います。

言動データと行動データー

成功しているお店・企業にはあるテクニックが使われているそうです。知ってましたか?

「お客様の意見にしっかりと耳を傾けることが大事だ!」と聞いたことありますよね。

でもホントでしょうか。

本音と建前

例えば、美味しくない食べ物でも周りの状況で美味しいと表現する状況

・彼女が初めて作ってくれた食事

・友人宅でご馳走になった母親の手作り料理

中々、本音で言えませんよね。

ある種大事な気遣いだと思いますが、これがアンケート調査などにも当てはまります。

プラセボ効果

例えば、同じ商品で価格が異なる薬(高い・安い)があるとします。

多くの人が高い方の薬が効き目があると感じるそうです!

確かに、私個人も病院で薬を処方される場合、先発薬と後発薬(ジェネリック)と選択する場合

価格の高い先発薬の方が効き目が高いと勝手に思い込んでる気がします。

低価格が必ずしも売れるわけではない

商品の売り方で消費者の行動が変わります。

例えば、松竹梅と値段の異なる鰻メニューで一番購入されるのは竹メニュー。

思い当たりませんか?

自分で選んでるけど、実はお店側が竹メニューを一番売りたい為の施策として高価格、低価格メニューを作成していたら・・・・。

つまり、価格設定だけでなく売り方・見せ方が大事

また、人はに基づき言動が変化するようです。

生理的・安全・所属と愛・承認・自己実現

確かに目先の利益ため、都合よく言動する傾向にありますよね。

POINT

  • 人の言動データーは信用しない、行動データーは信用する

ストーリーを売る経営をする

さて、「シンデレラ」「白雪姫」などの内容についてご存知ですよね?

多くの人が内容を説明できるはずです。

では、昨日のランチは何を食べましたか?

記念日など特別でない限りすぐ思い出せないものです。

POINT

  • 店舗、会社、商品でもまずはストーリーを作れ

人はまず内容(ストーリー)を記憶することで最終的に店舗や会社、商品を記憶するようです。

ストーリーのつくりかた

印象に残るストーリーは

「?」→「!」→「~」この流れで構成することが大事。

?は聞き手に「問い」、!は聞き手に「驚き」を与え、~は聞き手が「なるほど」

ストーリーを伝えるスキル

先ほど、ストーリー作りが大事だと書きました。

でも、それをどのように伝えれば良いのか。

それは、

POINT

  • さりげなくアピール することが大事

グイグイとアピールするストーリーではダメなのです。

たとえば、ある飲食店では入店したお客に対してある行動をとります。

「お席をご用意いたします。しばらくお待ちください」

この一言です。

この待機時間を利用しメニューやシェフ、店名などをさらっと紹介する。

お客さんからすれば、ちょっと待つ時間だから構えることなく情報が入りますよね。

テクニック

  • 返報性
  • 好意
  • 所有体験
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 権威性

これらが、人の本能に影響を及ぼす要素です。

まとめ

  • 人の言動データーは信用しない、行動データーは信用する
  • 店舗、会社、商品でもまずはストーリーを作れ
  • ストーリーをさりげなく伝えるスキル、テクニックが大事

 

以上、最後まで読んでいただきありがとうございました。

まだまだ、アウトプットが弱いですが継続していきます!

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