マーケティング戦略立案

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マーケティング戦略立案

こんにちは。

今回はマーケティング戦略についての学びをアウトプットしたいと思います。

今回の記事は起業やカフェ等の店舗経営者を目指す人達へ参考になる内容となってます。

経営にはマーケティングが必要です。


どんな業種でも商品が売れる仕組み作りがそのものが広義でマーケティングの意味と考えてます。

マーケティングの目的は?

では、マーケティングの目的は何でしょうか?

マーケティングとは営業を減らすこと

過去、読んだピータードラッカーの著書にも「マーケティングの理想として

ブランディングの目的は?販売不要にすることである」との内容を述べていたのを思い出します。

ブランディングという言葉も良く耳にしますが

では、ブランディングの目的は何でしょうか?

ブランディングはマーケティングを減らすこと

良い会社はある循環が良いことが重要です。ここでの循環とは以下の図です。

この循環で利益を増やしていくのが良い循環です。

ここでも大事なのは、やはりマーケティングです。

そしてこのマーケティングを上手く回す前に戦略が大事です。

最高のパフォーマンスは最高の戦略から

ターゲット(環境分析)、資産(基本戦略)、必要資産(施策)を把握していない状況でこの戦略は描けません。

今回はマーケティングで使用される各フレームワークを連結していきます。

業界分析(3C)

  • Customer Value →顧客
  • Competitor Value →競合他社
  • Company →自社

上記3つの頭文字から3Cといいます。

顧客が何を求めているか、自社の強み・弱みを把握して上記3点の視点からバランスよくとらえなおして考えを深めていく手法です。

WantsとNeedsの違い

この違いを一緒にしている人が多いようです。

WantsとNeedsが繋がってはじめて顧客にとっての価値が生まれるのです。

例えば、なぜカフェに行くのか?と質問された場合

コーヒーが飲みたいから、にぎやかな場所にいたいから、楽しいから、仕事がしたいから

これらをWantsとNeedsに分けると

Wants:楽しいから、仕事がしたいから
Needs:コーヒーが飲みたいから、にぎやかな場所にいたいから

このWantsからNeedsを導くことが大事です。

これが顧客の価値を創造するということです。

具体的にフレームワークに落とし込みます。

 

上図のWantsから左のMust Needsを考えることが顧客価値の創造です。

このMust Needsを縦軸に考え2Cの要素(競合、自社)を当てはめます

新規事業開発などにも用いるフレームワーク例です。

業界分析(SWOT分析)

次にSWOT分析を行います。

USP

SWOT分析からの要素を3Cの要素に当てはめます。

競合と同じことをしてもダメなのです。

競合になく、顧客から求められるもので自社で持つ強みに特化させることが大事です。

何をするかではなく何をやらないか

この考え方が大事です。

下図の自社の強みで顧客ニーズがあり競合に無い箇所(赤枠)が取り組むべき内容です。

 

STP

顧客の価値を創造するための戦略、環境分析までは説明しました。

次はここからは3C,SWOT分析から抽出した戦略についてどうのようにして高めるかについてです。

STPとはSegment,Target,Positionの頭文字からなるフレームワーク
何を目的に美容室にいくのかをセグメント(市場を区切る)、ターゲットに分けます。
このセグメントに本当にお金を支払ってくれるニーズがあるのか?
この点をおろそかにしてはなりません。
このセグメントからターゲットを絞るのが定石です。
ターゲットとはそのセグメント区分を選ぶ根拠を示すための要素である
考え方の順番としてターゲットを考えてセグメントを考えるのが普通です。
ターゲットを絞ること自体は無意味なのです。

ターゲットについて

例えば、
Q,なぜにお花屋さんに行くのですか?
A,花が好きだから?
A,恋人にプレゼントするため。
Q,美容室になぜに行くのですか?
A,カットしたいから
A,かっこよくなりたいから
結論、ターゲットをWhatでとらえるのではなくWhyで考えることが大事です。

セグメントについて

ターゲットをwhyで分析した後、市場をwhyで区切り考えることが大事。

ポジショニングについて

「ビジネスでは、勝負するほど最悪な勝負はない」

商品でも人でも価値を最大限にするにはどこで勝負するかが大事だということです。

例えば、ペットボトルの水。

東京の自販機が立ち並ぶ場所での1本と砂漠の中での1本。

価値が高いのはどちらでしょうか。

自社・自分のポジショニングマップを作製し特化することが大事なのです。

施策

いよいよ、最後の施策に入ります。

ここでは良く使われるフレームワーク4Pについてです。

4Pとは製品(Product),価格(Price),流通(Place),販促(Promotion)。この4つの視点から市場を分解して組み立てる考え方

ここで問題なのはこの4つが売りて目線からの分析思考である点です。

現在は売りて、買い手どちらが多い環境でしょうか。

もちろん、売り手が多い環境となってます。

そんな中でこのまま売り手視点での戦略が功を奏するのか?

答えはNoです。現在は顧客目線からの戦略が必要です。

ここで大事なのは4Cという考え方です。

よって、4P→4Cに置き換えて戦略を立てる必要があります。

4Cとは顧客目線で顧客にとっての経費(COST)・便利(CONVENIENCE)・顧客価値(CS VALUE)・顧客との会話(COMMUNICATION)の視点で市場を分析する考え方です。

Evoked Set エボークドセット

このエボークドセットに出ることが会社として顧客に支持されるためには必要なことです。

今回はその組み合わせとしてエボークドセットの3Pを紹介します。

  • Part Business→一部分的なセットしたビジネス
  • Pack Business→複雑なものをセットしたビジネス
  • Persistent Business→持続的なビジネス
Evoked Setとは消費者が商品購入前に検討対象として思い出すブランドの組み合わせのこと

 

これでマーケティングの定番フレームワークを連結させて戦略を立てるスキルを学びました。新規事業等、会議にもフレームワークを用いて進めていけるとのことです。

まだ、まだ勉強不足のため、自分自身も学び継続していきたいと思います。

フレームワークについて今一度学びたいと考えてます。

 

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