マーケティング 価格設定 

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値下げしても売れない、客が増えない

こんにちは!今回は価格設定に関しての学びをアウトプットしたいと思います。

今回の記事では店舗運営されている方、新規事業に携わる方の価格設定に役立つ内容となってます。
今の時代、少なくても日本においてはモノに溢れている状況です。
そんな中で商品価格を下げての対応だけでは生き残れない状況になっているのです。
店舗運営、新規事業において全ての中心になるのがこの価格戦略なのです。
業態問わず店舗経営されている場合、ひとつの質問を顧客に問います。
問 「何故、この店舗に来店したのですか?」
答 ①何となく②安いから③他店より〇〇が優れているから
顧客から得た答えを上記3つに分類した場合、①②の答えを得た店舗は要注意です。

勝ち続ける3つの戦略

先ほどの顧客への問いから得た答えで①②は何故に要注意なのか。
①なんとなく
この答えは表現を変えれば「他店でも良い、近所だから、他にキャンペーンがあればそっちにいく」など顧客に指名されてない状況での来店を意味します。
②安いから
この答えは一部の例外を除いて①と同様に指名されない状況となります。
もし、店舗が大手チェーンの場合はコスト優位性をだせる理由が整ってますが、中小の規模が小さいお店がコスト勝負を挑んでも体力消耗戦となり、利益が残らず、経営継続に支障が発生します。
他店より〇〇が優れているから
これは他店との差別化・付加価値があることがわかります。大手以外の中小・個人事業主が勝負する場合はこの方向性で戦略を立てる必要があります。
むしろ、ここしか残っていないとLiveでは断言されています。
①②③の答えについて何故について勝ち続ける3つの戦略という視点で説明します。

コスト戦略

縦軸に対象、横軸にコストを置いて考えると分かりやすいです。

上図のA領域がコスト戦略です。洋服の業界ではGuなどが該当します。

コスト戦略は幅の広い顧客を対象においてます。かつ低価格での商品展開を行い、売り上げを上げていく戦略です。

 

この戦略は資本豊かな業界大手ができる領域なのです。

例えば、マグロの初セリで話題で有名なお寿司チェーン「すしざんまい」。

築地のお店にも行ったことありますが、美味しくとてもリーズナブルなお店です。

この品質と価格を他店で実現できるかといえば難しい状況です。

なぜなら、海賊で有名なソマリアの海賊を撲滅させるべく、彼らに漁を教えそれを仕入れ販売する戦略をとっているのです。

資本の小さい中小、個人事業主が真似できる戦略ではありません。

差別化戦略

上図のB領域が差別化戦略です。

ここでは対象をコスト戦略と同様に広くしている中で差別化、付加価値のある商品展開する戦略となってます。

洋服の業界ではZARAなどが該当します。デザインや品質を重視したおしゃれ層をターゲットとした商品展開が差別化要因となります。

この領域もやはり対象が広いため、大手の領域と認識する必要があります。

集中戦略

上図のC領域が集中戦略となります。

この領域こそが中小、個人事業主が攻める場所です!

例えば、対象を狭く×低価格であればオンライン販売や古着専門販売などがあります。

対象を狭く×高価格であれば高級ブランドやオーダーメード販売などがあります。

大事な点は対象を狭くして価格を高くして、少し売る!

では、どのようにして価格を上げるのか?

価格を上げるための3つの方法

Price Expression

価格をただただ表示するだけではダメなのです。

表現する必要があります。

価格を表現する?ぼやっとしてますよね。

 

実際にある大学で調査した結果の例をあげると

学校で使用する教科書をWEB版と紙ベース印刷版の2タイプを販売した場合。

・WEB版 販売価格5,000円

・印刷版 販売価格10,000円

購入者の68%はWEB版を32%が印刷版を購入した結果となりました。

これは一般的にある商品展開です。価格を表示しているパターンです。

ここで、施策を打ちます。

WEB版+印刷版 販売価格10,000円

・WEB版 販売価格5,000円

・印刷版 販売価格10,000円

以上の3タイプを商品展開しました。

結果、WEB版+印刷版の購入者84%、WEB版16%、印刷版0%という内容でした。

売り上げも148%UPしたようです。ここでは新たに商品開発したわけでもなく労力も

多く費やしたわけでもありません。

この施策が価格の表現を変更したということになります。

松竹梅の価格別メニュー展開を和食店などで見たことがあると思います。

高価格の松からお手ごろ価格の梅に価格差がついてます。

Value High Light

2つ目の方法はバリューハイライトです。これには2つの方法があります。

Negative in Positive out

マイナス点を先に示し、その後にプラス点・アピールしたい点を示す方法です。

例えば、青汁のCMです(キューサイ)。

「ん~不味い、もう 一杯」印象に残っているCMでした。

何故かマイナス要素を先に示すことでその後のメッセージが素直に入る感じがします。

Point Message

ポイントメッセージはターゲットを絞り、そのターゲットに向けた価格提示の方法です。

自動車保険のCMは良く流れてますよね。

大人の自動車保険は40代以上のドライバーをターゲットにすることで他の世代よりも

保険料の安い商品展開をアピールしてます。

ARR(Annual Recurring Revenue)

ARRとは年間経常収益と直訳されますが、サブスクリプションビジネスにおいて大事な指標となります。

サブスクリプションは今では定番となっている売り方ですよね。

例えば、カミソリの刃やネスカフェのバリスタなどは有名です。

本体(ハード)を安く提供し、商品(ソフト)を継続購入されることを狙いとした売り方です。

フリーミニアム

フリーミニアムとは新規の顧客を獲得するのに要するコストを抑えるための手法です。

顧客を無料プランと有料プランとを設けて、最終的に有料プランへのハードルを下げ、信頼を得てから新規顧客を獲得する流れとなってます。

例えば、化粧品での無料お試しから購入するパターン。

良く街中でも見る手法です。

しかし、ここに大事なポイントがあります。

無料ほど怖いものないですよね?

何か裏があるのではないかと疑ってしまうものです。

無料でのプランや商品を展開する場合、必ずその理由を明記すること

これが重要です。

以上が価格戦略でした。

これからの時代は商品の数で売り上げを確保するのではなく、ARR施策をが必須のようです。

 

今回は価格についてアウトップしましたが、まだまだ勉強が必要です。

 

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