マーケティング 販売 戦略 

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こんにちは!

今回、販売に関わる費用を下げながら商品が売れる方法に関しての学びをアウトプットをします。

店舗運営、オンライン販売に携わる方が対象で知らないと損す記事となってます。

広告費無しで商品が売れる?

まずは下の2商品での販売価格はどちらがどんな価格になるのか考えてみて下さい。

左側は400円くらいでしょうか。右側は1000円くらい。一般的にはこれくらいの価格設定になるかと思います。詳細は後述します。

マーケティングにおいて商品やサービスを促すために使用される4つのフレームワークで有名な4Pがあります。

この4Pにおいて費用を掛けずに行える 要素は何かご存知でしょうか?

広告費無しで営業ができるポイントはココです。

それはPromotion(販促戦略)なのです!

4Pとは売り手視点の4つのマーケティング要素(Price、Place、Production、Promotion)を使用し商品やサービスを販売するためのフレームワーク
このPromotionのみが費用を掛けずに商品やサービスの販売促進が実現された場合、経営は向上します。
では、どのようにしてPromotionを費用ゼロで行うのか。それは以下の2点が大事となります。
  • Sales Writing(セールスライティング)
  • Copy Writing(コピーライティング)

この2点は単独で行っても意味がありません。

なぜなら、セールスライティングは購入するという行動させる点が目的の手法です。

一方でコピーライティングは注目させる、見られることを目的とした手法です。

よって、2点が一緒に使用されることで大きな効果が得られるという考え方です。

Sales Writing(セールスライティング)

では、セールスライティングの具体的な方法について説明していきます。

セールスライティングの書き方において大きく3つの要素があります。

掛け合わせ

以前の講義で紹介済みの以下の要素が重要となります。詳細の説明は以前の講義内容を参照ください。

  • バンドワゴン効果
  • スノップ効果
  • ウエブレン効果

これに権威性の要素も追加してそれぞれを掛け合わせてストーリーを作成することが

セールスライティングのエッセンスとなります。

冒頭で質問した2つの商品の販売価格の例について解説します。

実は左側の商品例においては先の3要素プラス権威性を加えた内容で構成されているのです。

青枠:バンドワゴン効果

赤枠:スノップ効果

黄色枠:ウエブレン効果

黒枠:権威性

これが具体的なセールスライティングの使用例となってます。

同じ商品でも表現・言葉を変えただけで効果が変わってくるのです。

One to One Message

メールや郵便ポストに様々な会社から営業・商品紹介のDMが届きますよね?

少なくとも、私は興味がなくゴミ箱へ捨ててしまいます。

多くの方も同じかもしれません。

これは発信元が会社名義になっていることが原因です。

もちろん、単純に興味関心のない分野のDMである要素もありますが、まずは手に取り購入したい動機にさせられません。

例えば、デボラ・スモール(心理学者)が実施した寄付・募金の比較をした実験があります。略して表現します。

①ある国では300万人のひとが食料不足で苦しんでいます。

(全体写真として苦しんでいる人々が映っている)

②ある国では7歳の女の子は食料不足で苦しんでます。

(7歳の女の子だけを映した写真)

この2つの表現による寄付・募金額の差が②の方が①と比べて1.8倍も多く集まった結果があるようです。

この要因は顔が見えるかという要素が影響していますが、それ以外にも全体か個人かという点も大事になります。

同じ営業メールでも会社名義(全体)から受け取るものか個人名義(個人)かで受け取る側の印象が変わってくるのです。

つまり、One to One MessageはすべてのメッセージをFrom個人にすることが大事です。

カリギュラ効果

1980年にアメリカとイタリアの合作映画「カリギュラ」が上映されていたようです。

内容が一部過激でそれを不快に思ったアメリカのボストンでは上映を禁止にされた結果、近隣地区での人気が高まり、結果的に大ヒット上映、ボストンでも上映せざるを得ない始末になったようです。

古い話なので私自身この映画を知りませんが、ポイントは人の心理として

禁止されたらかえって、その禁止事項をしたくなる

この要素が人を動かす動機になると解釈してます。

セールスライティングの購入という動機にもこの心理学を使用することが大事なのです。

例えば、あるジムの有料会員への加入案内があるとします。

①今すぐ有料会員登録にお申込みください。本日入会がお得になってます。

②無料会員でも十分に効果がございます。有料会員になれば更に栄養面でのサポート機能が追加されます。

①のパターンは良く目にします。しかし、②のパターンはあまり見たことのないパターンですが、②の方が効果が高く出るのです。


Copy writing

では、コピーライティングについてです。

コピーライティングは見せることが目的の大事な方法です。

一般的に何かしらの見返りを求めずに与え続けている人って少ないですよね?

ギブアンドテイクの関係は大事ですが、今、ビジネスではテイクを求めずギブを続けろとよく目にしますが、実際はテイク(見返り)を求めるのは本性だと思います。

今はインターネットを使用し情報源として便利な環境になってます。

逆をいえば情報に溢れている環境となっているわけです。

ですが、先ほどの見返りを求める本性の視点から考えると以下になります。

情報に溢れた環境→広告に溢れた環境

情報を無償提供ではなく、そこに何かしらの営業広告が含まれています。

TV番組のCM、YoutubeのCMなどイメージし易いですよね。

広告ほど広告にならない広告はない」と竹花校長が深い表現をされてました。

コピーライティングは見せることが目的であると書きました。

しかし、この見せることが重要なのに押しつけがましいCMは見たくはありません。

少し工夫が必要となります。

 

上図は商品でもサービスでも売りたい対象となるターゲットを横軸にその伝達力を縦軸にして効果の関係を示した内容です。

理想は対象も広く伝達力の高い直線ですが、現実は弧を描いた曲線になります。

狙うはこの伝達力最大の弧の頂点に向けたアピールが重要になります。

この視点での上手なCMの例があります。

・ハウス食品のヘルシア 体脂肪が気になる方へ・・・

・自動車保険 40代以上のドライバーへ・・・

対象を最大限に広げることなく限定したある層に向けたうまい手法です。

これにより注目をよせる効果があります。

Negative Message

表現の仕方・工夫で印象が変わることは何となく理解してきました。

もう一つのテクニックとしてネガティブ(マイナス要因)を用いた方法があります。

①これを知ればお金持ちになれます

②これを知らないから貧乏になる

どちらのが響くメッセージになるか。②の方が何となくお尻に火が付く感じがします。

②がネガティブな貧乏という言葉を使用することで伝わる強さが違ってきます。

Value Message

次にバリューメッセージです。

文章で商品やサービスを訴求する際、売りたいそのモノだけを訴求するのでなく

付加価値を付けて訴求する必要があります。

子供部屋のリフォームの宣伝として

①子供部屋のリフォームをしませんか?

②頭が良くなる子供部屋のリフォームをしませんか?

どちらが響くかといえば、②に軍配が上がります。

売りたいモノはリフォーム、ここでは頭が良くなるという付加価値を付けて売ることで売りたいモノを売るということです。

KSKK Message

K感動、S思考、K行動、K会話の頭文字からKSKKです。

この4つのポイントをストーリーの中に入れることが大事です。

共感する不の経験や弱み→その解決方法→解決後、思想の姿

このストーリーに沿ってKSKK要素をいれることでブログやサムネイル、POPなどに

活用できます。

 

以上、今回は広告費を掛けずに商品・サービスを売るための手法を学びました。

これをいち早く実践することが重要ですよね。

私も次回から実践できるように学び続けます。

 

 

 

 

 

 

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